کتاب هنر بله گرفتن؛ آموزش اصول و فنون مذاکره برای رسیدن به توافق برد-برد

Getting to Yes

تکنیک‌های مذاکره اصولی دانشگاه هاروارد

هنر بله گرفتن در یک نگاه؛ پیش از خرید چه بدانیم؟

محور اصلی: آموزش گام‌به‌گام روش مذاکره اصولی (مدل هاروارد) برای حل اختلافات کاری، مالی و خانوادگی بدون تخریب روابط.
کاربرد واقعی: مناسب برای مدیران، فروشندگان، وکلا و هر فردی که در موقعیت چانه‌زنی یا متقاعدسازی دیگران قرار می‌گیرد.
مهارت اکتسابی: توانایی رسیدن به توافق منصفانه، مدیریت افراد سرسخت و پیدا کردن بهترین راه‌حل جایگزین در بن‌بست‌ها.

مشخصه‌ها و نقاط قوت کتاب اصول و فنون مذاکره فیشر

برآمده از پروژه مذاکره هاروارد روش توافق برد-برد معرفی تکنیک کلیدی BATNA تکنیک‌های مقابله با فریبکاری مثال‌های واقعی و کاربردی

دربارهٔ کتاب هنر بله گرفتن؛ روایتی از مذاکره بدون باج دادن

همه ما هر روز در حال مذاکره هستیم؛ چه زمانی که با رئیس خود درباره افزایش حقوق صحبت می‌کنیم، چه وقتی که می‌خواهیم با صاحب‌خانه سر اجاره به توافق برسیم و چه در تصمیم‌گیری‌های روزمره با همسر یا شریک کاری. مشکل اینجاست که بیشتر افراد فکر می‌کنند در مذاکره یا باید «نرم» بود و برای جلوگیری از دعوا امتیاز داد، یا باید «سخت» بود و با فشار آوردن، طرف مقابل را شکست داد. اما آیا راهی وجود دارد که هم به حق خود برسیم و هم احترام و رابطه را حفظ کنیم؟

راجر فیشر در کتاب هنر بله گرفتن یک فرمول چهارمرحله‌ای و بسیار شفاف ارائه می‌دهد: اول، آدم‌ها را از مشکل جدا کنید تا بحث‌ها شخصی و احساسی نشود. دوم، به جای قفل شدن روی خواسته‌های ظاهری، روی منافع واقعی تمرکز کنید. سوم، قبل از تصمیم‌گیری، گزینه‌هایی بسازید که به نفع هر دو طرف باشد و چهارم، تصمیم نهایی را بر اساس معیارهای منصفانه و واقعی بگیرید، نه زورگویی.

این کتاب به درد کسانی که دنبال ترفندهای فریب دادن، زبان‌بازی یا فشار روانی به مشتری هستند نمی‌خورد. در عوض، به شما مفهوم کلیدی «بتنا» (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده) را یاد می‌دهد تا بدانید در چه نقطه‌ای باید با قدرت از پشت میز بلند شوید. بخش پایانی کتاب هم به این سؤال مهم جواب می‌دهد که با افراد بدقلق، زورگو و کسانی که بازی جوانمردانه را قبول ندارند چطور رفتار کنیم.

پیام اصلی کتاب

با مشکل سرسختانه برخورد کنید، اما با آدم‌ها ملایم باشید؛ مذاکره موفق جنگیدن با طرف مقابل نیست، بلکه حل کردن یک مسئله مشترک در کنار یکدیگر است.

درون‌مایه‌ها و پیام‌های کلیدی کتاب هنر بله گرفتن

🧩

جداسازی شخصیت افراد از مشکل

🎯

تمرکز بر منافع به جای مواضع

🤝

خلق گزینه‌های دارای سود مشترک

⚖️

تصمیم‌گیری با معیارهای عینی و منصفانه

چه کسانی بیشترین بهره را از کتاب هنر بله گرفتن می‌برند؟

💼

مدیران، کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار

📈

کارشناسان فروش، بازاریابی و خرید

⚖️

وکلا، مشاوران حقوقی و میانجی‌گران

🏠

افراد علاقه‌مند به حل مسالمت‌آمیز اختلافات

دربارهٔ راجر فیشر، نویسندهٔ کتاب هنر بله گرفتن

راجر فیشر، استاد دانشگاه هاروارد و نویسنده کتاب هنر بله گرفتن

راجر فیشر (۱۹۲۲–۲۰۱۲) استاد حقوق در دانشگاه هاروارد و مدیر پروژه مذاکره هاروارد بود. او سال‌ها به‌عنوان مشاور دولت‌ها و سازمان‌های بین‌المللی در زمینه مدیریت بحران، صلح و حل منازعات فعالیت کرد و به همراه ویلیام یوری، شیوه مدرن مذاکره اصولی را در جهان پایه‌گذاری نمود.

مشاهده آثار راجر فیشر

دربارهٔ انتشارات یارنیک؛ ناشر آثار مهارت‌های ارتباطی و کسب‌وکار

انتشارات یارنیک، ناشر کتاب هنر بله گرفتن با ترجمه سولماز موثق

انتشارات یارنیک با تمرکز بر ترجمه و چاپ کتاب‌های کاربردی در حوزه توسعه فردی، روان‌شناسی و مهارت‌های ارتباطی فعالیت می‌کند. این نشر کتاب «هنر بله گرفتن» را با ترجمه روان سولماز موثق منتشر کرده تا تکنیک‌های استاندارد مذاکره برای مخاطب فارسی‌زبان به‌سادگی قابل اجرا باشد.

مشاهده کتاب‌های انتشارات یارنیک

پیش از خرید کتاب هنر بله گرفتن این‌ها را بدانید

آیا روش‌های این کتاب فقط برای مدیران و قراردادهای بزرگ تجاری است؟

خیر؛ اصول مطرح‌شده در این کتاب کاملاً عمومی هستند. همان اصولی که برای بستن یک قرارداد تجاری به کار می‌روند، در حل اختلاف با همسر، توافق با فرزند نوجوان، خرید خانه یا صحبت با کارفرما هم دقیقاً کاربرد دارند.

تفاوت کتاب «هنر بله گرفتن» با کتاب «اصول و فنون مذاکره» چیست؟

هر دو یک کتاب هستند. عنوان اصلی اثر «Getting to Yes» است که در ایران با نام‌های «هنر بله گرفتن»، «رسیدن به بله» و «اصول و فنون مذاکره» شناخته می‌شود. این نسخه از نشر یارنیک هر دو عنوان را روی جلد دارد.

اگر طرف مقابل قدرت بیشتری داشته باشد یا بخواهد فریبکاری کند، این کتاب راه‌حلی دارد؟

بله؛ سه فصل پایانی کتاب دقیقاً به همین شرایط واقعی اختصاص دارد: زمانی که طرف مقابل قدرتمندتر است، زمانی که حاضر به همکاری نیست و زمانی که از کلک‌های کثیف و فشار روانی در مذاکره استفاده می‌کند.