کتاب بله گرفتن | نوآچ گلدستاین، مارتین، چیالدینی
50 شیوه عملی متقاعد سازی و نفوذ بر دیگران
کتاب «بله گرفتن!» مجموعهای از ۵۰ راهکار کوتاه و کاربردی برای اثرگذاری و ترغیبکنندگی است که بر پایه پژوهشهای علمی در روانشناسی اجتماعی و اقتصاد رفتاری گردآوری شده. نویسندگان—نوآ جِی. گلدستاین (استاد UCLA)، استیو جی. مارتین (مشاور ارشد در Influence at Work UK) و رابرت بی. چیالدینی (نویسنده کتاب کلاسیک Influence)—نشان میدهند چگونه با تغییرات ظریف در پیام، زمانبندی و زمینه، احتمال پذیرش پیشنهاد یا همکاری دیگران چند برابر میشود. هر فصل در چند صفحه، یک تکنیک را با مثال واقعی، پشتوانه پژوهشی و نکتههای اجرا توضیح میدهد.
نویسنده
نواچ گلدستاین
استیو جی. مارتین
رابرت بی. چیالدینی
استیو جی. مارتین
رابرت بی. چیالدینی
ترجمه
مهدی حلوائی
قطع / نوع جلد
رقعی / شومیز
تعداد صفحات
208
ناشر
آزرمیدخت
موضوع و دسته بندی
روانشناسی اجتماعی
فروش و بازاریابی
توسعه فردی
کسب و کار
فروش و بازاریابی
توسعه فردی
کسب و کار
شما هم درباره این کالا دیدگاه ثبت کنید
توضیح اختصاصی
خلاصه کتاب بله گرفتن ! 50 شیوه عملی متقاعد سازی و نفوذ بر دیگران
کتاب با ۶ اصل بنیادین نفوذ—همدلی/دوستداشتنی بودن، تعهد و سازگاری، اثبات اجتماعی، اقتدار، کمیابی و جبران—آغاز میشود و سپس ۵۰ کاربرد عملی آنها را در موقعیتهای روزمره و حرفهای ارائه میکند: از جمله تغییر یک جملهی ساده روی تابلو هتل که بازیافت حوله را ۳۰٪ بالا برد، تا اصلاح پیامهای «اپراتورها در دسترساند» به «اگر خط شلوغ بود دوباره تماس بگیرید» برای ایجاد حس کمیابی و افزایش تماسها. رویکرد کتاب: اقناع، بیشتر علمِ طراحی «زمینه و چارچوب» است تا هنرِ سخنوری صرف.
آنچه در این کتاب خواهید آموخت
- ۵۰ تکنیک کوتاه، هرکدام با مثال عملی و پشتوانه علمی
- چگونگی استفاده از اثبات اجتماعی و همسانسازی پیام با «گروه مرجع»
- طراحی پیشنهادهای «گامبهگام» (foot-in-the-door) و «درِ بر صورت» (door-in-the-face)
- قدرت چارچوببندی و مقایسهها (decoy effect، anchoring)
- زمانبندی درخواستها و ترتیب ارائه گزینهها
- ساخت پیامهای کمیابی و اضطرار بدون اغراق
- بهرهگیری از اقتدار معتبر و اعتبار منبع
- کاهش گزینهها برای جلوگیری از فلج تصمیمگیری
- استفاده اخلاقی از اصول نفوذ در فروش، مدیریت، مذاکره و آموزش
- چکلیستهای اجرایی و خطاهای رایج در متقاعد کردن
بخشهایی الهامبخش از متن
- گاهی یک تغییرِ واژه در پیام، مسیرِ تصمیم را تغییر میدهد.
- مردم زمانی «بله» میگویند که ببینند «دیگرانِ شبیهِ آنها» قبلاً بله گفتهاند.
- کمیابی واقعی، ارزش میسازد؛ کمیابی جعلی، اعتماد را میسوزاند.
- اقتدار، وقتی اثر دارد که صادق و مرتبط باشد.
- تعهدهای کوچک، پلهای محکم به تصمیمهای بزرگاند.
- چارچوبِ درست، واقعیت را عوض نمیکند؛ دیدنِ ما را عوض میکند.
- انتخابهای زیاد، آزادی نمیآورد؛ اغلب سردرگمی میآورد.
- بهترین اقناع، کمک به انتخابی بهتر است نه فشار برای تسلیم.
- پیام خوب، مخاطب درست و زمان مناسب—سهگانهی نفوذ اخلاقی.
- اقناعِ پایدار، همیشه با احترام و شفافیت آغاز میشود.
ویژگیهای منحصربهفرد کتاب
- ۵۰ فصل بسیار کوتاه، خواندن سریع همراه با کاربرد فوری
- ترکیب مثالهای واقعی، آزمایشهای دانشگاهی و چکلیست اجرا
- تمرکز بر طراحی پیام و زمینه بهجای ترفندهای کلیشهای
- نگارش سه متخصصِ برجسته با سابقه پژوهشی و اجرایی
- مناسب برای استفاده تیمی در فروش، بازاریابی، مذاکره و رهبری
- ترجمه فارسی روان برای مطالعه کاربردی در محیطهای کاری داخل کشور
این کتاب به چه کسانی پیشنهاد میشود؟
- مدیران فروش، بازاریابها، کپیرایترها و مذاکرهکنندگان
- کارآفرینان، مدیران محصول و طراحان تجربه کاربر (UX)
- مربیان، تسهیلگران، معلمان و فعالان حوزه خیریه/筹款
- پژوهشگران و علاقهمندان به روانشناسی کاربردی و اقتصاد رفتاری
- هر کسی که میخواهد پیام خود را اخلاقی، دقیق و اثرگذار منتقل کند
مخاطبان این کتاب چه گروه سنی هستند؟
- بزرگسالان و حرفهایها (۱۷+). برای دانشجویان مدیریت/روانشناسی نیز بسیار مناسب است.
افتخارات و جایگاه بینالمللی
- از پرفروشهای نیویورکتایمز؛ ترجمه به زبانهای متعدد
- مورد استناد گسترده در دورههای بازاریابی، فروش و ارتباطات
- نویسندگان کتاب از چهرههای مرجع در علم نفوذ و اقناع هستند (Cialdini: Influence, Pre-Suasion)
آشنایی با نویسندگان
- نوآ جِی. گلدستاین: استاد مدیریت در UCLA Anderson؛ پژوهشگر رفتار مصرفکننده و نفوذ اجتماعی.
- استیو جی. مارتین: مشاور و مدرس نفوذ در بریتانیا؛ همکار مؤسسه Influence at Work.
- رابرت بی. چالدینی: استاد ممتاز دانشگاه ایالتی آریزونا؛ نویسنده کتابهای کلاسیک Influence و Pre-Suasion؛ پیشگام پژوهش اصول نفوذ.
مشاهده بیشتر