کتاب مذاکره: قواعد بازی تغییر کرده است | مکس اچ. بیزرمن

خلاصه کتاب مذاکره

در دنیایی که به‌سرعت در حال تغییر است، قواعد بازی مذاکره نیز دیگر مثل گذشته نیستند. همه‌گیری کرونا، جلسات مجازی، شکاف‌های سیاسی و فرهنگی، بحران‌های زنجیرۀ تأمین، اقتصاد دیجیتال و محیط‌های کاری متنوع، همگی نحوۀ مذاکره کردن را تغییر داده‌اند. دیگر تنها با تکیه بر تکنیک‌های سنتی نمی‌توان گفت‌وگو کرد بلکه باید یاد بگیریم چگونه آن‌ها را متناسب با موقعیت‌های جدید بازطراحی کنیم. کتاب مذاکره: بازی تغییر کرده است، نوشتۀ مکس بیزرمن، یکی از پیشگامان برجستۀ علم مذاکره، راهنمایی کاربردی و روزآمد برای مواجهه با این چالش‌هاست.

بیزرمن در این کتاب نشان می‌دهد که چگونه می‌توان اصول مذاکره را در دنیای امروز، از جلسات زوم گرفته تا اختلافات فرهنگی و بحران‌های جهانی، به‌کار گرفت و به توافق‌هایی مؤثر و پایدار رسید. اگر به‌دنبال ارتقای مهارت مذاکره‌تان در دنیای امروز هستید، این کتاب می‌تواند جعبه‌ابزاری قدرتمند برای شما باشد.

هر فصل از کتاب مذاکره با پرسشی چالش‌برانگیز شروع می‌شود که بیزرمن آنها را از دانشجویان خود شنیده است. در ادامه، هر فصل اطلاعات مرتبط با مسئله مطرح شده را ارائه می‌دهد و در نهایت با پاسخ‌های مستقیم و کاربردی به پایان می‌رسد. هدف اصلی این ساختار، نشان دادن چگونگی کاربرد محتوای هر فصل برای درک بهتر پرسش‌های خاصی است که به عوامل زمینه‌ای مذاکره مربوط می‌شوند.

این رویکرد به خوانندگان کمک می‌کند تا ارتباط میان مباحث تئوریک و مسائل عملی را به وضوح مشاهده کنند. بیزرمن از طریق این روش، نشان می‌دهد که چگونه مفاهیم پایه‌ای مذاکره می‌توانند برای تحلیل و پاسخگویی به چالش‌های واقعی در موقعیت‌های مختلف به کار گرفته شوند. هر فصل به گونه‌ای طراحی شده که خواننده را از سؤال اولیه به سمت درک عمیق‌تر و راهکارهای عملی هدایت می‌کند.

توضیحات بیزرمن در مورد چالش‌های آموزش در کتاب مذاکره

در ابتدای کتاب مذاکره، بیزرمن ابتدا از چالش‌های تدریس مذاکره می‌گوید. بیزرمن معتقد است بازخورد دادن دانشجویان می‌تواند کیفیت دوره‌ها را بهتر کند. اگرچه بسیاری از دانشجویان از جلسات تعاملی و شبیه‌سازی‌شده استقبال می‌کنند، اما انتقادهایی مثل نادیده‌گرفتن تفاوت‌های فرهنگی، نوع صنعت، یا شرایط خاص مذاکره در زندگی شخصی یا حرفه‌ای آن‌ها. این بازخوردها نشان می‌دهد که دانشجویان انتظار دارند آموزش‌ها دقیقاً با موقعیت‌های خاص آن‌ها هماهنگ شود، انتظاری که در عمل دستیابی به آن دشوار است.

تحقیقات بیزرمن بیشتر در محیط‌های کنترل‌شده انجام شده و بر اصول پایه‌ای مذاکره تمرکز دارد. این روش از نظر روانشناسی و اقتصاد رفتاری قابل قبول است، اما برخی معتقدند این روش به زمینه‌های واقعی مذاکره (مثل فرهنگ یا صنعت خاص) توجهی ندارد. بیزرمن این ضعف را می‌پذیرد و سعی کرده با ارائه روش‌های انعطاف‌پذیر، به مخاطبان کمک کند تا خودشان اصول را با شرایطشان تطبیق دهند.

هدف بیزرمن فراتر از آموزش کاربردی در یک زمینه محدود است. او می‌خواهد مهارت تحلیل مذاکره و خلق ارزش را به شکل بنیادین آموزش دهد. تمرکز بیش‌ازحد بر شرایط خاص می‌تواند باعث سوگیری در یادگیری شود، درحالی‌که تمرین چارچوب‌های کلی در زمینه‌ای متفاوت، دانشجویان را برای عملکرد مؤثرتر در مذاکرات واقعی توانمندتر می‌سازد.

مذاکره در زمینه‌های مختلف

بیزرمن در کتاب مذاکره توضیح می‌دهد که این کتاب برای مبتدیان مقدمه‌ای عالی برای یادگیری مفاهیم مذاکره است و درعین‌حال برای افراد آشنا با نظریه‌های مذاکره نیز بینش‌های تازه‌ای فراهم می‌کند. مفاهیمی مانند بتنا (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده)، ارزش حداقلی، زوپا (محدوده توافق ممکن)، خلق ارزش و مرز بهینگی پارتو در کتاب مذاکره توضیح داده می‌شوند و نقش زمینه‌ها و موقعیت‌ها در استفاده از این مفاهیم بررسی می‌شود.

بیزرمن در کتاب مذاکره توضیح می‌دهد که با وجود تفاوت‌های روش هر مذاکره، هر مذاکره‌ای ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارد، اما شناسایی و دسته‌بندی زمینه‌های مشترک مانند فرهنگ، اقتصاد، سیاست و روابط، شیوه‌های ارتباطی و رفتار طرف مقابل می‌تواند به تحلیل بهتر کمک کند.

برای مثال در بخش فرهنگ، تفاوت‌های فرهنگی گاهی ارتباط را سخت می‌کنند، اما مشکل اصلی اغلب قدرت اقتصادی طرف مقابل است، نه صرفاً فرهنگ. فرهنگ فقط مربوط به کشورها نیست؛ سازمان‌ها، صنایع و حتی مناطق مختلف هم فرهنگ خاص خود را دارند. برای شناخت طرف مذاکره، باید به مواردی مثل میزان اختیار، اهمیت روابط و سرعت تصمیم‌گیری او توجه کرد.

بیزرمن در مورد مذاکر در بخش اقتصاد، توضیح می‌دهد که مذاکره‌کنندگان معمولاً در زمانی که از نظر قدرت اقتصادی در موقعیت ضعیف‌تری هستند، نیاز به مشاوره دارند. شناخت جایگزین‌های توافق برای خود و طرف مقابل و تحلیل وضعیت بازار و شرایط اقتصادی کلان به ما در یافتن راهکارهای خلاقانه کمک می‌کند.

در بخش سیاست قوانین، نفوذ سیاسی و اطلاعات نامتقارن (وقتی یک طرف اطلاعات بیشتری دارد) می‌تواند مسیر مذاکره را عوض کند. چالش اصلی مذاکره سیاسی شناسایی تأثیرات پنهان و آینده‌نگرانه فضای سیاسی بر مذاکرات است.

لنگرهای افراطی در مذاکره: مرز میان جسارت و شکست

مکس بیزرمن در کتاب مذاکره توضیح می‌دهد لنگراندازی یکی از مهم‌ترین تکنیک‌ها در مذاکره است، به‌خصوص زمانی‌که اولین پیشنهاد مطرح می‌شود. بسیاری از افراد توصیه می‌کنند مذاکره را با یک پیشنهاد بسیار پایین (یا بالا، بسته به نقش طرف مذاکره) آغاز کنیم تا فضای چانه‌زنی گسترده‌تری داشته باشیم. 

این روش به‌ویژه در فضای رقابتی مؤثر است، ولی به‌شرطی که زمینۀ مذاکره و شرایط قدرت طرف مقابل را در نظر بگیریم. به‌عنوان نمونه، در مورد مذاکره پساکرونا برای محصولی کمیاب، پیشنهاد بیش‌ازحد پایین ممکن است به از دست دادن معامله منجر شود، چون تأمین‌کننده انتخاب‌های زیادی دارد.

مثال‌هایی از مذاکره‌های واقعی این تکنیک را تأیید می‌کنند. برای مثال، مایکل جردن برای تمدید قرارداد خود عدد ۵۲ میلیون دلار را مطرح کرد که بسیار افراطی به‌نظر می‌رسید، اما نهایتاً موفق شد قراردادی به ارزش ۳۰ تا ۳۳ میلیون دلار ببندد، رقمی بی‌سابقه در تاریخ بسکتبال. محققان گالینسکی و شوایتزر می‌گویند پیشنهاد اولیه باید تا مرز غیرمنطقی بودن پیش برود، ولی نباید از آن عبور کند. البته موفقیت جردن فقط به لنگر افراطی‌اش محدود نبود، بلکه جایگاه منحصربه‌فرد و توانایی‌هایش هم نقش مهمی داشت.

اثر لنگر در مذاکره

یکی از پدیده‌های جالب توجه در فرآیندهای ذهنی انسان، «اثر لنگر» است که نه تنها در مذاکرات، بلکه در قضاوت‌ها و برآوردهای روزمره ما نیز تأثیرگذار است. تحقیقات روانشناسی شناختی نشان می‌دهد که قرار گرفتن در معرض هر عددی – حتی اگر کاملاً تصادفی و بی‌ربط باشد – می‌تواند به عنوان نقطه مرجعی ناخودآگاه عمل کند و تخمین‌های بعدی ما را تحت تأثیر قرار دهد.

در یک آزمایش معروف، پژوهشگران از دو گروه خواستند تعداد مبتلایان به کرونا را تخمین بزنند. گروهی که ابتدا پرسش «آیا این عدد بیشتر از 10 میلیون است؟» را شنیده بودند، میانگین تخمین‌هایشان به طور معناداری کمتر از گروهی بود که عدد مقایسه‌ای 3 میلیاردی را شنیده بودند. نکته قابل تأمل این است که حتی وقتی افراد به طور کامل آگاه بودند که عدد اولیه هیچ ارتباطی با موضوع ندارد، باز هم نتوانستند از تأثیر آن بر قضاوت خود جلوگیری کنند.

مکانیسم این پدیده به این صورت است که ذهن انسان به طور طبیعی تمایل دارد برآوردهای خود را از نقطه‌ای که به عنوان لنگر در اختیار دارد شروع کرده و سپس آن را تعدیل کند. اما این تعدیل معمولاً ناکافی است و منجر به سوگیری می‌شود. علاوه بر این، لنگرهای ذهنی ما را به سمت اطلاعاتی هدایت می‌کنند که با آنها سازگار هستند. 

به عبارت دیگر، وقتی با یک لنگر عددی پایین مواجه می‌شویم، ناخودآگاه به دنبال شواهدی می‌گردیم که عدد کوچک‌تر را تأیید کند و برعکس. لنگرهای افراطی در مذاکره می‌توانند ابزار قدرتمندی برای دستیابی به نتیجۀ بهتر باشند، اما باید با دقت، متناسب با زمینۀ مذاکره و وضعیت قدرت طرفین، به‌کار گرفته شوند. 

معایب پیشنهادهای افراطی در مذاکره

در ادامۀ کتاب مذاکره، مکس بیزرمن به سراغ پیشنهادهای افراطی مذاکرات می‌رود. با اینکه بیزرمن به نقش مهم لنگرها در مذاکره اذعان دارد، اما نسبت به پیشنهادهای افراطی و همچنین قاعدۀ کلیِ «اولین پیشنهاد را شما بدهید» با تردید برخورد می‌کند. دلیل اصلی او این است که پیشنهادهای بسیار افراطی ممکن است طرف مقابل را برنجانند، باعث قطع مذاکره شوند و مذاکره‌کننده را غیرمنطقی جلوه دهند.

داده‌های تحقیقاتی در دفاع از پیشنهادهای افراطی معمولاً از مطالعات آزمایشگاهی و شبیه‌سازی‌های کلاسی استخراج شده‌اند. اما این محیط‌ها نسبت به مذاکرات واقعی بسیار متفاوت‌اند؛ چرا که شرکت‌کنندگان در چنین شرایطی انگیزۀ بیشتری برای رسیدن به توافق دارند و آستانۀ تحمل بیشتری نسبت به پیشنهادهای نامعقول از خود نشان می‌دهند. 

برای مثال، در شبیه‌سازی‌های کلاس‌های مذاکره در دانشگاه هاروارد، دانشجویان حتی پس از شنیدن پیشنهاد صد میلیون دلاری برای کارخانه‌ای که بیش از بیست میلیون نمی‌ارزد، مذاکره را ادامه می‌دهند—چرا که نمی‌خواهند بدون توافق تمرین را ترک کنند. این رفتار در دنیای واقعی نادر است، جایی که افراد با منابع محدود و گزینه‌های واقعی، مذاکره را سریع‌تر قطع می‌کنند.

بیزرمن معتقد است که پیشنهادهای غیرمنطقی ممکن است نه‌تنها به شکست یک مذاکره بلکه به نابودی یک مسیر شغلی منجر شوند. بنابراین، در حالی که پیشنهادهای افراطی در فضای آزمایشگاهی یا برخی داستان‌های موفقیت ممکن است جذاب به‌نظر برسند، در دنیای واقعی اغلب پیامدهای جبران‌ناپذیری دارند.

نگاهی به منطق، زمینه و دیدگاه‌های مختلف در مذاکره

در یکی از فصل‌های کتاب مذاکره، بیزرمن بررسی می‌کند که آیا پیشنهادهای تقسیم برابر، مانند تقسیم ۵۰-۵۰، همیشه منطقی و عادلانه هستند. او ابتدا مثال‌هایی از موقعیت‌هایی که تقسیم برابر پیشنهاد می‌شود، می‌زند، مانند تقسیم صورت‌حساب در رستوران و تقسیم دارایی‌ها بین فرزندان. کارشناسان مذاکره نظرات متفاوتی دربارۀ این سوال دارند.

کریس واس، متخصص مذاکره در شرایط بحرانی مانند گروگان‌گیری، معتقد است که هرگز نباید به سازش‌های غیرمنطقی تن داد. او استدلال می‌کند که تقسیمی مثل تقسیم ۵۰-۵۰ در بسیاری از موارد، به‌ویژه در موقعیت‌های پیچیده و حساس، می‌تواند اشتباه باشد و از یافتن راه‌حل‌های خلاقانه جلوگیری کند.  

به عقیدۀ او، موقعیت‌های خاصی مانند گروگان‌گیری یا تصمیمات غیرمنطقی نیازمند رویکردی جدی و بدون سازش است. در این راستا، او به مخالفت با مفهوم “برنده-برنده” می‌پردازد و معتقد است که در برخی موارد، تقسیم برابر نمی‌تواند بهترین راه‌حل باشد.

در مقابل، پروفسور بری نیل‌باف نگرش متفاوتی دارد. او در کتاب خود به نام «کیک را تقسیم کنید» تاکید می‌کند که در مذاکره‌ها، طرفین باید ارزش مازاد حاصل از همکاری خود را تقسیم کنند. این ارزش باید بیشتر از مجموع آن چیزی باشد که هر طرف به‌تنهایی می‌توانست به دست آورد. 

نیل‌باف به این نکته اشاره می‌کند که تقسیم ارزش‌ها باید به شکلی عادلانه باشد تا هر دو طرف از همکاری سود ببرند. برای مثال، در یک ادغام شرکت‌ها، باید ارزش مازاد حاصل از ادغام به‌طور مساوی تقسیم شود تا هر دو شرکت به‌طور عادلانه از آن بهره‌مند شوند.

در نهایت، مهم است که مذاکره‌کنندگان بتوانند از فرصت‌ها برای بزرگ‌تر کردن سهم و ارزش خود استفاده کنند و به جای تمرکز بر تقسیم کوچک، به یافتن راه‌حل‌های نوآورانه و سودآورتر بپردازند. این نوع رویکرد نه تنها به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا از توافقات بهتر بهره‌مند شوند، بلکه بر بهره‌برداری از ارزش‌های مشترک تأکید می‌کند.

جایگاه اخلاق در مذاکره

در سال‌های اخیر، روان‌شناسان و محققان سازمانی به‌جایگاه اخلاق در مذاکره توجه بیشتری نشان داده‌اند. برخلاف تصور رایج که رفتار غیراخلاقی در مذاکره را معادل دروغ‌گویی آشکار می‌داند، پژوهش‌ها نشان می‌دهند که افراد، حتی بدون قصد قبلی، ممکن است رفتارهایی انجام دهند که از نظر اخلاقی نادرست و از نظر خودشان نیز ناسازگار با اصول اخلاقی‌شان باشد. 

اصطلاح اخلاق‌مداری محدود در کتاب مذاکره برای توصیف این فرایند روان‌شناختی به کار می‌رود که طی آن افراد به‌طور ناخودآگاه دست به رفتارهای غیراخلاقی می‌زنند. این مفهوم بیان می‌کند که بخش زیادی از رفتارهای غیراخلاقی در مذاکره نه از روی بدخواهی، بلکه به‌دلیل خطاهای ذهنی و سوگیری‌های ناهشیار رخ می‌دهد.

به روایت کتاب مذاکره، یکی از عوامل مهم بروز رفتار غیراخلاقی در مذاکره، تعارض منافع است. این تعارض ممکن است آشکار باشد، مثل زمانی که فروشنده‌ای برای کسب پورسانت، کیفیت محصول را بیش از حد واقعی جلوه می‌دهد. اما شکل پنهان‌تر و خطرناک‌تر آن زمانی رخ می‌دهد که فرد صادقانه باور دارد چیزی که می‌گوید درست است، درحالی‌که این باور ناشی از تمایلات خودخواهانه اوست، نه واقعیت. 

ما تمایل داریم چیزهایی را که به نفع‌مان است، باور کنیم و این باورها ممکن است ما را به سمت فریب ناخواسته سوق دهند. همچنین برداشت‌های متفاوت از «انصاف» نیز یکی دیگر از موانع اخلاقی در مذاکره است. مثلاً در مسئلۀ تغییرات اقلیمی، هر کشوری از دیدگاه خود، تصور متفاوتی از عدالت دارد و همین باعث می‌شود توافق بر سر تقسیم مسئولیت دشوار شود. 

خودمحوری باعث می‌شود کشورها و مذاکره‌کنندگان باور داشته باشند که دیگران باید سهم بیشتری از بار مسئولیت را به دوش بکشند. این موضوع نه‌تنها در سطح بین‌المللی، بلکه در سازمان‌ها نیز دیده می‌شود. در پروژه‌های تیمی، افراد معمولاً سهم خود را بیشتر از واقعیت برآورد می‌کنند و به مشارکت دیگران توجه کافی ندارند. تحقیقات نشان داده‌اند که اگر افراد به‌طور فعال به نقش دیگر اعضای گروه فکر کنند، این سوگیری خودمحورانه کاهش می‌یابد.

در مجموع، بسیاری از رفتارهای غیراخلاقی که در مذاکرات انجام می‌شود به دلیل سوگیری‌های ذهنی خودکار انسانی است نه داشتن نیت بد. اگر این موضوع را درک کنیم می‌توانیم رفتار خود را اصلاح کنیم و رفتار دیگری را با دید منطقی‌تری ببینیم و کمتر قضاوت کنیم.

چطور در مذاکره اخلاقی رفتار کنیم؟

برای مدیریت رفتار غیراخلاقی مذاکره‌کنندگان، اولین توصیه این است که هرگز دروغ نگویید. درست است که همیشه نمی‌توان از رفتار طرف مقابل مطمئن بود، اما وقتی شما با صداقت و شفافیت وارد مذاکره می‌شوید، احتمال اینکه طرف مقابل نیز چنین رفتاری داشته باشد افزایش می‌یابد. اگر شما راست‌گو باشید، احتمال دارد طرف مقابل نیز راست‌گو باشد.

مکس بیزرمن از نحوۀ تشخیص دروغ در کتاب مذاکره می‌گوید. بسیاری از ما نمی‌توانیم دروغ را تشخیص دهیم، به‌خصوص اگر فقط به  زبان بدن یا طرز حرف‌زدن توجه کنیم. راه حل تشخیص دروغ افزایش آمادگی پیش از مذاکره است؛ زیرا وقتی طرف مقابل بفهمد شما اطلاعات کافی دارید، احتمال فریب دادن شما کمتر می‌شود.

یکی از راه‌های تشخیص دروغ استفاده از روشی به نام مثلث‌بندی است. در این روش می‌توانید با پرسیدن سوالات مختلف از زاویه‌های متفاوت و مقایسه پاسخ‌ها، تناقض‌های احتمالی را کشف کنید زیرا دروغ‌گوها معمولاً نمی‌توانند مجموعه‌ای هماهنگ از اطلاعات نادرست ارائه دهند. برای آشنایی کامل با این روش کتاب مذاکره را به صورت کامل مطالعه کنید.

همچنین توجه به پاسخ‌های غیرمستقیم یا طفره‌رفتن‌ها می‌تواند نشانه‌ای از گمراه‌سازی باشد. برخی افراد برای فرار از پاسخ‌دادن به سؤالات حساس، به سؤالات مشابه اما غیرمرتبط پاسخ می‌دهند. در چنین مواردی، تکرار سؤال و درخواست پاسخ مستقیم می‌تواند مفید باشد.

در نهایت، یک راه آزمون صداقت این است که سؤالی بپرسید که هم شما و هم طرف مقابل جواب درست آن را می‌دانید. اگر پاسخ آن‌ها نادرست یا مبهم بود، احتمال دارد در موضوعات دیگر نیز صادق نباشند. البته مهم است که هنگام استفاده از این روش‌ها، تمرکزتان بر ایجاد فضایی شفاف و صمیمانه باشد، نه سرزنش یا خصومت. این فضا احتمال فریب را کاهش داده و زمینه مذاکره‌ای اخلاقی‌تر و مؤثرتر را فراهم می‌کند.

مناقشات در مذاکره

مکس بیزرمن در کتاب مذاکره نقش مناقشات در مذاکره را از چهار دیدگاه مختلف بررسی می‌کند:

• مطالبه و احقاق حق: در این رویکرد طرفین سعی می‌کنند با استناد به قراردادها، قوانین یا رویه‌های از پیش تعیین‌شده ثابت کنند که حق قانونی‌شان چیست. این دیدگاه معمولاً تمرکز بر تعیین برنده و بازنده دارد.
• توسل به قدرت: این دیدگاه تمرکز بر نابرابری در وابستگی و تأثیر یک طرف بر طرف دیگر دارد. قدرت مذاکره زمانی به دست می‌آید که یکی از طرفین در موقعیتی قرار گیرد که در صورت عدم توافق، زیان بیشتری متحمل شود. نمونه‌ای از آن در توافق تلخ ایلان ماسک برای خرید توئیتر دیده می‌شود.
• تمرکز بر منافع: در این رویکرد، طرفین سعی می‌کنند نیازها، دغدغه‌ها و اولویت‌های خود و دیگران را درک کرده و راه‌حلی پیدا کنند که حداکثر ارزش یا حداقل خسارت را برای همه به همراه داشته باشد. این روش می‌تواند از ایجاد تنش و هزینه‌های اضافی جلوگیری کند و به خلق ارزش مشترک منجر شود.
• انصاف (رویکرد چهارمی): اضافه کردن رویکرد انصاف به این دسته‌بندی نشان می‌دهد که در کنار حقوق قانونی، قدرت و منافع، توجه به عدالت و شفافیت در تصمیم‌گیری اهمیت دارد. انصاف به معنای یافتن راه‌حلی است که علاوه بر نگه‌داشتن منافع هر دو طرف، با انصاف و بدون سوگیری تحقق یابد.

به طور کلی بیزرمن در کتاب مذاکره که برای حل مناقشات در مذاکره باید تمام نظرات، حقوق قانونی، قدرت، منافع و انصاف به دقت مدنظر قرار گیرند. در نتیجه، انتخاب رویکرد مناسب نه تنها به کاهش هزینه‌ها و افزایش رضایت طرفین کمک می‌کند، بلکه امکان خلق ارزش مشترک و حفظ روابط طولانی‌مدت را نیز فراهم می‌آورد.

مذاکرات آنلاین

با آغاز همه‌گیری کرونا جلسات آنلاین ویدئویی به سرعت مرسوم شد و بسیاری از افراد به آن عادت کردند زیرا نیازی به حضور در دفتر نبود اما همچنان برخی افراد ترجیح می‌دهند به زندگی قبل از کرونا بازگردند. این تغییرات در نحوۀ ارتباطات، تاثیرات عمیقی در مذاکرات تجاری نیز داشت. بیزرمن در کتاب مذاکره بررسی می‌کند که چطور می‌توان مذاکره جلسات آنلاین را بهینه‌تر کرد.

میزان اطلاعاتی که در جلسات حضوری تبادل می‌شود نسبت به جلسات غیرحضوری بیشتر است. این نشان می‌دهد که مذاکرات آنلاین به اندازه ملاقات حضوری غنی نیست، اما همچنان مزایای خاص خود را دارد. اگر اطلاعات دقیق در دسترس نباشد، طرفین ممکن است تصمیمات نادرستی بگیرند اما در جلسات حضوری فرصت همکاری و اعتمادسازی و تبادل اطلاعات بیشتر است.

در نهایت، در مذاکرات آنلاین باید مراقب باشید که خلا اطلاعاتی را شناسایی کرده و آن را در طول مذاکره پر کنید. عوامل مختلفی مانند کیفیت تصویر و نحوه تعامل طرفین در پلتفرم‌های ویدئویی تاثیر زیادی بر موفقیت مذاکرات دارند. برای مثال، کیفیت تصویر و نمایش درست چهره طرف مقابل می‌تواند به ایجاد اعتماد و همکاری بیشتر کمک کند. از این رو، استفاده از ویدئو کنفرانس برای مذاکرات، می‌تواند نتایج مشابهی با مذاکره حضوری داشته باشد، مشروط به اینکه طرفین به دقت از این ابزار استفاده کنند.

درک دیدگاه طرف مقابل در مذاکره: کلید موفقیت در دستیابی به توافقات مؤثر

به عقیدۀ مکس بیزرمن در کتاب مذاکره یکی از نکات مهم در مذاکره توجه بیشتر به دیدگاه و نگرش طرف مقابل است. در بیشتر  مواقع افراد بر روی منافع و اهداف خود تمرکز دارند و به دغدغه‌های طرف مقابل طرف مقابل توجه نمی‌کند. درک این نکات می‌تواند ما را به یک مذاکره‌کننده بهتر تبدیل کند و به نتایج بهتری منجر شود. 

تحقیقات نشان می‌دهند که وقتی ما به رفتارهای غیرمنطقی یا ناامیدکننده طرف مقابل توجه می‌کنیم، اغلب از آن‌ها برداشت‌های منفی داریم. به‌جای اینکه رفتار طرف مقابل را دیوانه‌وار یا غیرمنطقی بدانیم، باید سعی کنیم درک کنیم که چرا آن‌ها این رفتار را از خود نشان می‌دهند. این درک می‌تواند به ما کمک کند تا به توافقات بهتری دست پیدا کنیم.

در کتاب مذاکره خواهید خواند که عواملی مانند فرهنگ، اقتصاد و شرایط اجتماعی تاثیر زیادی بر موفقیت طرف مقابل دارد. علاوه بر این، عوامل شخصی مانند خصوصیات فردی طرف مقابل نیز تأثیرگذار هستند. این دو عامل می‌توانند بر تصمیمات و رفتارهای فرد تأثیر بگذارند و در نهایت بر نتیجه مذاکره اثر بگذارند. برای موفقیت در مذاکره، باید این دیدگاه‌ها و شرایط را در نظر بگیریم و از آن‌ها برای تدوین راهبردهای مناسب استفاده کنیم.

تأثیرگذاری در مذاکره یکی دیگر از موضوعات مهم است. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که مذاکره به معنای مجبور کردن دیگران به انجام خواسته‌های خود است، اما این تنها یک بخش از مذاکره است. برای داشتن یک مذاکره موفق، باید ابتدا به منافع و دیدگاه‌های طرف مقابل توجه کنیم و سپس راهبردهای متناسب با آن‌ها را تدوین کنیم.

آمادگی پیش از مذاکره

به گفتۀ کتاب مذاکره مکس بیزرمن، برای موفق شدن در مذاکره باید برای شرایط خاص و بحرانی آماده بود. آمادگی پیش از وقوع بحران می‌تواند به ما کمک کند که تصمیمات بهتر و منطقی‌تری بگیریم. یک مثال در این زمینه، شبیه‌سازی‌هایی است که در آن دانشجویان به‌جای کمیته اخلاق یک بیمارستان قرار می‌گیرند و باید تصمیم بگیرند که چه کسی از دستگاه‌های تنفس مصنوعی کمیاب استفاده کند. 

در این شبیه‌سازی‌ها، بحث‌ها حول محور مسائلی چون نجات زندگی بیشتر یا سال‌های زندگی باکیفیت‌تر متمرکز می‌شود. این تمرین‌ها نشان می‌دهند که آمادگی ذهنی برای شرایط خاص، مانند پیش‌بینی بحران‌ها، می‌تواند به اتخاذ تصمیمات با منطق بیشتر کمک کند.

آمادگی پیش از مذاکره به معنی درک شرایط و زمینه‌های خاص است. برای مثال، در مذاکرات کارگری، بسیاری از مشکلات به دلیل روابط ضعیف طرفین و عدم آمادگی قبلی برای همکاری با یکدیگر است. رویکرد مؤثرتر این است که قبل از شروع مذاکره، با طرف مقابل همکاری کرده و حتی ممکن است در یک دوره آموزشی مشترک شرکت کنید. این کار می‌تواند به ایجاد ارتباط مثبت و کاهش تنش‌ها کمک کند.

در نهایت، آمادگی برای مواجهه با سوالاتی که ممکن است در طول مذاکره برای شما ناخوشایند باشند، نیز اهمیت زیادی دارد. این آمادگی به شما کمک می‌کند که با اعتماد به نفس بیشتری وارد مذاکره شوید و بتوانید به طور مؤثرتر با چالش‌ها روبه‌رو شوید.

جمع بندی خلاصه کتاب مذاکره مکس بیزرمن

کتاب مذاکره به بررسی اصول و استراتژی‌های کلیدی برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده موفق می‌پردازد. این کتاب بر اهمیت آمادگی پیش از هر مذاکره تأکید دارد و نکاتی را برای تحلیل شرایط، فهم نیازها و اولویت‌های طرفین مذاکره، و ایجاد شرایطی برای خلق ارزش مشترک مطرح می‌کند. مکس بیزرمن بر اهمیت شفافیت، اعتماد و فهم روانشناسی طرف مقابل به عنوان ابزارهایی برای مدیریت مذاکره به شکل مؤثر تأکید دارد.

مکس بیزرمن در کتاب مذاکره به خوانندگان نشان می‌دهد چطور می‌توانند در مذاکره در شرایط مختلف بهتر عمل کرده و از اشتباهات رایجی که باعث شکست مذاکره می‌شوند جلوگیری کنند. او به طور خاص، به چالش‌ها و موانع رایج در فرآیند مذاکره اشاره کرده و راهکارهایی برای مقابله با آنها ارائه می‌دهد. 

منبع سایت نشر نوین توسعه